在賬本中裁員，在不確定性里硬掙，現金流面臨斷鏈風險，哪怕虧損也要想盡辦法留住客戶，這是采訪中，當下小微企業呈現的一抹縮影。“很難，比2020年更難。”是多位受訪者給出的心聲。而無論是哪一家受訪企業，背后都對應著行業里數以萬計的從業者。中小微企業是市場運行的細胞，是促創業、保就業、活躍市場的主力軍，他們的生存甚至與我們的生活成本息息相關。

以下是他們的故事。

屢遭客戶毀約

于淼最近的不確定感更強了。

于淼是中山一家中小型規模制衣廠的負責人，其父親一手創辦了這家工廠。今年是工廠經營的第八個年頭，但是今年的日子過得尤其難。

目前制衣廠里的大客戶僅剩下一家，但也是硬著頭皮在生產。如果再出現成衣生產出來，客戶拒收的情況，于淼目前抵押給銀行的房子都不足夠償還。

于淼說，其實工廠倒了可以再建，但是信心、信念和對未來期待的喪失才是最可怕的。

清明節過后的一天，于淼和親戚朋友們聚了一次餐。于淼一大家族的人基本都是在中山從事制衣生意的，算下來整個家族共經營著六、七個制衣廠，規模都不太大，每個廠里的員工在幾十人的規模。對比下來看，于淼家的情況還是其中比較好的，還有零散訂單進來，最差的是于淼哥哥的廠子，從三月開始放假，直接放到了六月份。

即便如此，但于淼心里清楚，工廠的生死其實也是在一線之間。

受到上海疫情的影響，于淼再度遭遇了訂單流失。3月中旬，按照約定，于淼將一位上海的客人訂購的棒球服版衣發到上海，與客戶確認。但是物流剛到上海兩天，上海被封控。于淼聯系客戶，同時在業務溝通群里詢問，均無人回應。這筆訂單又黃了。

疫情這兩三年來，客戶拒收、失聯、毀約的情況，于淼經歷了太多次。

去年雙十一的一筆大額訂單對于淼家的生意形成重擊。為備戰雙十一、雙十二，潮牌客戶去年在工廠下單500萬元貨值的訂單，但是雙十一銷售不及預期，客戶便想在雙十二的訂單上進一步壓縮價格，工廠沒有同意。于淼說，本身工廠的利潤率也只有20%。

結果客戶翻臉，雙十二僅下單了之前約定的六成，導致工廠滯留了5000多件庫存。“最后，在我們的苦苦哀求下，他們以65折的價格，只收了部分。”損失更大的則是在物料上，價值100多萬的針織面料全部滯留。最后，工廠盤算，這一波造成的損失在200萬元左右。

經此事件的影響，工廠裁員五分之四，從原來的五十多人減少到只有十多人。

這兩年多來，太多這樣無力的時刻。于淼家曾有一家在天貓上專門售賣孕婦牛仔褲的客戶。在疫情之前，這家客戶在天貓孕婦牛仔褲的細分品類中能排名前三。雙方合作的方式是貨款月結，所以一般不付定金。2020年疫情開始，客戶銷售乏力，6000多件的牛仔褲訂單，價值40萬貨值，物流運送到上海以后，客戶直接拒收。“銷售端說走人就走人，把風險都轉移到了生產端。”于淼說到。

不僅是國內的客戶，國外的客戶也出現過類似情況。CR7品牌此前也是于淼家的客戶。2020年，客戶下單的5000多件牛仔襯衣，12美金一件，僅付了30% 的定金，貨物拉到港口，客戶拒收。5000多件牛仔衫再次躺回工廠里，成了庫存。

艱難維持運轉

一次又一次，于淼家的工廠已經無力承擔任何的風險。年初，于淼將家里的房子抵押給銀行，維持運轉。原本的這個時候，工廠每個月的出貨量可以達到5萬件，現在銳減到僅有6000件。

“我們現在卑微到一條布的訂單都接。”于淼說到。但是工廠目前的散單，毛利極低，“很多都是貼著成本線在做，一旦返工就意味著巨額虧損。”于淼說到。

而且，童裝大客戶的付款周期有三個月，三個月的貨值在兩三百萬，如果這家客戶再出現問題，“我抵押的房子直接交給銀行都不夠還，這將是壓死我家的最后一根稻草。”于淼說到。

最近這兩天，于淼的父親在想辦法四處籌錢，之前營業執照和房產抵押的貸款已經不足夠支撐了。

于淼說，其實工廠倒了可以再建，而人一旦喪失了對未來的期待，才是最可怕的。當下，經銷商不敢向廠商下單，廠商也不敢生產，消費者也一樣，不知道自己買的東西還能不能運送到手里。這樣大家只能降低消費、降低產出，每個節點越來越走向封閉。

產業轉型升級 意味著淘汰

其實于淼家的工廠也可以選擇像其哥哥那樣，直接閉廠休息，現在則是在不確定中踩著縫紉機，不知道一場風暴是否在明天就會襲來。于淼也這樣考慮過，但于淼的父親堅決不同意閉廠。

他們在產業的夾縫里硬撐著。于淼的父親總是說，“我一輩子只會做衣服，不開廠又能做什么。還有陪著我一路創業的工人又如何處置。”

于淼說，實際上自2015年開始，制衣廠的毛利率就一直在下滑。一是人力成本的攀升;二是工人出現斷層，產業后繼無人;三是外貿轉內貿，導致國內制衣行業內卷，毛利被不斷擠壓。

90后的于淼清楚地知道，可替代性強的低端制造產業面臨著轉型或者是淘汰，可于淼更加清楚地知道，產業要淘汰，也是在淘汰他眼前和他父親一樣的這一撥人。“我爸那輩人，他們勞碌一輩子的產業，產能過剩，終究要被時代所拋棄，讓他們的勞作顯得多余和可笑。”于淼說到。

這樣的人還有很多。小作坊式的工廠在國內的制衣產業里占據著大多數。在天眼查上，以紡織服裝、服飾業類目進行檢索，企業數量超過10萬家，而再附加上注冊資本50萬元以上、參保人數大于50人、存續這樣的條件，企業數量約在2700家。簡單測算，小作坊工廠占據著這個行業的97%。

再依據中國服裝協會發布的《中國服裝行業“十四五”發展指導意見和2035年遠景目標》數據，2020年全國服裝行業工業企業數量17萬家，服裝制造領域從業人數826萬人。

于淼說，如果產業出現成批的倒閉或者轉移，意味著數百萬人的失業無法解決。“大家都知道智能制造和產業升級是趨勢，但現在產業主力軍的這批70后、80后，他們怎么辦。”

去年，曾有媒體報道，廣州制衣廠日薪700元，月薪上萬元卻招不到工人。于淼說到，情況確實如此，有些工人不在固定的工廠工作，而是專門做臨時工，行業里稱為“炒更族”，他們獲得的薪酬普遍比正式工多20%。但是今年的情況明顯不一樣，行情太差，大部分的工廠沒有訂單，工人無貨可做。“我現在經常會遇到有工人來工廠問招不招人，以往根本不會存在這種情況。”

對于品牌的“幻想”

TO B的生意愈發難做，于淼和父親也在籌劃向C端轉型，比如，將衣服放在批發型網站上，做一件代發。但于淼發現，作為制造商，遠沒有銷售商對于市場潮流的敏感性，而且這種方式的利潤率也僅比批量定制高一點，但還增加了運費、運費險等成本。

摸索下來看，于淼認為，向C端轉型，最可能有出路的還是創立自己的品牌，而不是簡單的備貨。工廠有15%-20%的成本優勢，出貨更快，消費者不用等待漫長的預售。從今年2月份，于淼就在各大論壇，積極招募設計師。但問詢者寥寥。因為一般而言，相比工廠，設計師更愿意與好的運營方、銷售方合作。但于淼沒有放棄，依然在尋找愿意合作的設計師。

于淼說，“打造品牌，一是為了提高顧客忠誠度，二是提高利潤率，簡單的TOC端備貨是無法達到上述兩者的。但品牌不一樣，一旦品牌做起來了，就意味著工廠會有更高的運作空間，在整個市場競爭中會有更大的靈活性。我可以不再選擇依靠價格競爭，我可以更新我的設備，向智能制造升級，也可以讓員工享受更大的權益。”

末了，于淼說，“這一切是我對品牌的幻想，如果我真的做起來了，我一定會按照這個幻想走下去。”

現金流面臨斷鏈風險

吳遠也非常擔心客戶不能及時回款的問題。

吳遠所在的公司是一家貿易供應鏈公司，公司注冊資本1000萬元，實繳200萬元，屬于小微企業，公司至今已經成立7年時間。

公司從事木材和塑料等原材料的貿易，作為中間商，主要負責墊資、物流和品控。吳遠介紹，這個行業屬于大宗商品，特點是交易金額高、利潤低，主要靠走量跑單。

以往的3月、4月，每個月的銷售額會在3000-5000萬元，利潤在20-25萬元。今年3月，公司的銷售額在2000萬元左右，而在4月，銷售為0。

4月初，公司原本與韓國的一家客戶談好，從鎮江采購一批塑料原材料出口至韓國。但是因為封城，樣品寄不出去。由于耽誤太久，客戶對于中國的情況很是憂慮，約在4月中旬，客戶方面向吳遠表達，即便他們收到了樣本，但就目前中國的情況，他們很擔心后續整體貨物的物流運輸。吳遠表示，這筆訂單基本不可能成功了。

已經發出的訂單還在受到物流方面的影響。公司有一家地處連云港的從事凈水領域的大型企業客戶。公司從貴陽向其發出的第一批過濾材料目前仍卡在杭州的物流網點，至今已經兩周時間?？蛻粢呀浵铝说诙P訂單，但是廠家已不敢發貨。4月30日的時候，公司的采購負責人告訴吳遠，公司目前合作的生產過濾材料的廠家，其原材料備貨即將耗盡，如果原材料還不能補充到，生產線面臨停機。

除此之外，公司的現金流也存問題。“國內運輸目前普遍無法保證時效性，客戶無法收到貨物，另外4月無法正常工作，發票沒有開出，預計5月也不會有回款。”吳遠說到。

吳遠表示，像他們公司這樣的貿易型企業，基本是依靠商品流通和資金流通來賺取利潤，并且，大宗商品的墊資金額單筆基本都在50萬元以上。如果后續客戶無法按時回款，企業將難以為繼，不僅銀行的還款計劃無法執行，就業也不能得到保證。

同樣，在天眼查上進行篩選，上海地區，從事貿易經濟與代理的存續企業有超過2萬家，在這其中，參保人數少于50人的存續企業則有超過1.6萬家。

在賬本中裁員

吳遠講述，今年自春節以后，公司基本沒能好好做生意。連續虧損三個月，進入4月，公司無奈只能選擇裁員。

作為業務負責人，吳遠跟老板提裁員想法的時候，老板一開始是不同意的。但是吳遠清楚地知道，公司的賬本已經無力承擔目前的硬性開支。

吳遠跟老板算了一筆賬。上海最低社保繳納基數5975元，社保費用是2345.80元。公司有11名員工，如果社保按照最低標準計算，11名員工的社保費用一月需要25800元。

再是工資支出。正常情況下，員工工資一月是4.8萬元，加上社保，這部分支出一月在7.4萬元。

還有租賃成本。三間小型辦公室，房租是13000元一月，物業管理費1200元。此外，還有資金成本，資金墊付在外，沒有回款，這部分每月需要支付銀行利息5萬元。

吳遠簡單算了一下，封城期間，一個月基本虧損在10萬元。不能開源的情況下，只能節流，公司先把辦公室退租了兩間。

員工方面，老板咬咬牙表示，要么不要裁員，員工的工資按照最低工資發放，社保正常繳納。吳遠提醒老板，封城期間，員工的工資需要按照實際進行發放，如果企業按照最低工資標準發放，會存有風險。

最后，老板還是無奈決定裁員，把行政、助理和業務跟單員職位裁撤，將員工由11人削減到6人。

這又涉及到賠償金的問題，老板的意思是按照2 N進行員工賠償。但手握賬本的吳遠又得再一次提醒老板，按照2N進行賠償，需要給付15萬元。目前公司賬面上的全部資金是四萬一千四百八十二塊零九分。老板跟吳遠說，錢他去想辦法。

吳遠一一去和員工詳談，電話一個個打出去。員工的怨氣、委屈，吳遠也只能聽著。她向員工們解釋，今年原材料價格上漲，加上疫情影響，貨物發不出去，業務表現非常差。即便封城結束，裁員也是勢在必行。

吳遠說，辭退員工之前也經歷過，但這次異常心累，“因為我知道，員工什么都沒有做錯，但是他們卻沒了工作。”

哪怕虧損也想留住客戶

楊颯所在的公司規模稍大一些，坐落在上海，主要從事服裝輔料商標，包括紙質印刷吊牌、面料印商標、織標、水洗標等的貿易等。自2008年成立，擁有員工約60人，楊颯是業務負責人之一。上海封城以來，楊颯又經歷了2020年年初時候的情況，大量國內、國外的訂單取消。不過，這次的情況更為嚴重一些，公司也面臨現金流吃緊的問題。

4月，楊颯所在的公司訂單同比減少了三分之二。同時由于目前公司的發票無法開出，這月公司進賬微乎其微。

正在進行中的訂單要么已經完成生產，但是工廠無法發貨;要么是卡在中途的物流網點。訂單一般的交貨時間在7-10天，但是目前上海方面的物流運轉出現問題。不過對于以上情況，公司正在想各種辦法解決。

首先，評估客戶下單的量值大小。如果數量不算太大，公司會聯絡江浙一帶未被封控且物流正常的工廠，重新為客戶生產商標。“公司哪怕承擔一些損失，也盡量去減少商標延期，減少對客戶供應鏈的影響。”楊颯說到。

其次，對于一些貨值較大，但是商標屬于通用類型，可以轉做庫存的訂單，公司也會率先考慮為客戶重新生產。

但是對于一些目前仍被卡在物流網點的，貨值大且是定制型商標的訂單，公司也無能為力，“如果重新生產的話，這部分損失太大了。”楊颯說到。

再者，對于已經下單下一季度訂單的客戶，如果有取消意向，公司會與之協商，可以給予9折或者8折的折扣。

楊颯表示，目前訂單減少是最直觀的情況，而那些卡在工廠、物流網點等等已經被取消的訂單，公司還未完全整理，這一部分也是相當大的損失。

“我們現在就是在風險還能夠承擔的前提下，想盡辦法解決客戶訂單延遲交付的問題，寧愿自己損失一些，也不能把客戶推出去。”楊颯說到。